誰說超級業務員一定要長袖善舞、能言善道，其實只要一個好習慣，害羞男也能變千萬業務！
你有成為第一名業務的潛質嗎？還是只能當業績殿後的「憨慢」業務？創下日本銷售奇蹟的作者在本書中公開累積多年的獨特業務法，並為你把脈。
強力推銷、勤跑客戶、祭出折扣、用心服務……，該做的都做了，但是客戶還是不買單，那是因為你沒找到交易關鍵人。
花了好久時間博感情的客戶，簽約時才說他不能決定；給了一大堆折扣，最後一刻卻說沒有這麼多預算；熬夜做簡報、提案好幾次，卻因窗口換人功虧一簣……，這些都是因為你沒養成事先做功課找出「交易關鍵人」的好習慣。第一名業務和「憨慢」業務的差別其實就在這個好習慣，養成了黃金好習慣，就能翻轉過去所有錯誤的思考和方式，建立一套輕鬆達成業績目標的高效工作模式。創下日本銷售奇蹟的作者認為「業務＝行銷＋鎖定目標對象＋推銷」，優秀的業務必須養成與「關鍵人物」談生意的好習慣，唯有找到關鍵決策者才能快速成交，大大增加成交率與業績。作者將其獨特的業務法寫成人人都可以輕鬆照做的SOP，跟著這套SOP，不必靠口才、與客戶博感情就能大大提高你的業績。
第一名業務只靠一個好習慣
靠「黃金好習慣」達成1000%業績目標
現在回頭看自己當時在富士全錄的做法，有那樣的成績很可能已經是極限，不可能再有往上的空間。
就在我覺得苦悶之際，我遇到一位業績極佳的前輩。當我常因為眼前的工作忙得不可開交，他卻老神在在地做自己的事，而且還經常找我去喝酒。
「我和他到底哪裡不一樣？」
於是我用自己的方式仔細研究我們之間的不同，結果得到一個很大的啟示。
後來我立即將自己原本的做法濃縮成「一個」，結果在第二年馬上出現完全不同的結果。
我竟輕輕鬆鬆就超越之前拚死拚活才能達到的200%的目標達成率，而且還創下1000%的達成率，甚至在我離開富士全錄的最後一年，也還能創造出優秀的業績。當時的成果連我自己都不敢置信。
突破另一道關卡
我在創下連自己都不敢置信的業績後，就離開富士全錄，進入人力派遣公司，並創下第二高的業績。
因為我已經知道怎麼運用這個方法，也想盡快教給下屬，不過卻遇到意想不到的障礙。
現在想來雖然是理所當然的事，但當時就算我把自己的經驗告訴他們，他們也未必能夠發揮同樣的效果。因為當時我使用的銷售技巧，會因人而有不同成果，這其實是很常聽到的事。
因此無論我怎麼教，不能理解和沒有經驗的下屬，就是無法理解其中的道理。我在還沒找到問題之前，一直對他們無法掌握其中奧妙感到焦慮，甚至還因此煩惱到睡不著覺。
但在發現其中的問題之後，就能夠更輕鬆訓練他們，讓他們能夠實際運用這個方法，並創下驚人業績。結果，就連業績最差的業務員也大有長進。
就這樣，任誰都能夠運用自如的「黃金好習慣」就此誕生。我的開場白說得稍微長了點，接下來我就要告訴大家什麼是第一名業務必備的「黃金好習慣」。
「從決策者下手」
這就是成為第一名業務的「黃金好習慣」。
在我擔任顧問的公司裡，業務員如果是用一般的方法，平均來說打500通電話，只能約到5至10位客戶。就算能約到10位客戶，登門拜訪之後，也只能談妥0至1筆生意，成功率大約只有0.2%。
但是在直接和「有決策權的關鍵人」談生意之後，接觸50位客戶，可以約到10位，談成2筆生意，成功率約為4%，比使用一般的方法高出20倍。
此外，如同前面讀者所說的，直接和決策者談生意不僅可以縮短商談的時間，還能夠提高商品的單價。
即使如此，每回當我向大家介紹這個方法時，還是會聽到有人說「我太容易緊張，沒辦法拜訪企業高層」、「我聽過『關鍵人業務法』，但是不知道怎麼做」或是我以前曾經試過，但成效不佳」之類的話。
這個方法在尚未建立成完整體系前，確實很難仿效，但是如同前面說的，現在這套方法已經是誰都能夠運用自如的Know-how了。
這個「黃金好習慣」之所以神奇，是因為它不需要任何銷售技巧，是每個人都能輕易上手、創造驚人業績的好方法。
第一名業務的思考模式
＊不是「怎麼賣」，而是「賣給誰」
接下來我將要介紹如何和關鍵決策者談生意的方法，不過要先請大家了解一件事，那就是無論是否用這個方法，第一名業務員基本上都有一些共通之處。
第一名業務員和業績不盡理想的「憨慢」業務員之間究竟有何不同呢？這和懂不懂得使用「關鍵人業務法」有密切關係。接下來，我就這裡開始談起。
第一個不同就是第一名業務員會先思考「賣給誰」，而憨慢業務員則會先去想該「怎麼賣」。
業務員比較有效率的做法，應該是將商品賣給想買，或可能想買的客戶。因為無論你再怎麼推銷，不想買的人還是不會買。
但憨慢業務員還是會向這些人推銷自己的商品，就算耍花招，也要把東西賣出去，有些業務員甚至是不把東西賣完不甘心。對他們來說，這或許是一種美學，但這種美學通常在堅持的當下就化成烏有了。應付的客戶愈多就愈浪費時間，更何況現在的客戶有太多選擇，面對不感興趣的商品根本不屑一顧。
如果你是客戶，就應該能夠明白這點。面對不感興趣的商品或服務，無論業務員再怎麼推銷，沒興趣就是沒興趣。
＊建立讓客戶「口碑相傳」的機制
第二個不同就是第一名業務員會想辦法和成交的客戶保持良好的關係，讓對方為他介紹新的客戶；而憨慢業務員則是只做一次性的買賣。
每次都靠自己的力量尋找可能的客戶，還是和客戶一起找比較有效率，答案不言自明。
追求永續經營的業務員，會將服務客戶視為畢生職志。也就是說，只要完成一筆交易，就會為這名客戶提供永續的服務。但是，一般的業務員在完成交易之後，就會覺得工作告一段落，忘了必須繼續追蹤客戶的需求。
在我擔任顧問的公司裡，有一名年約30歲的資深業務，已經有7、8年的業務經驗，因為忙於開發新客戶，在與某大企業談妥生意之後，未即時追蹤客戶的需求。結果一年後要換約時，客戶毫不客氣地對他說：「你只有在要續約時才來獻慇懃，其他時候完全不理我們。你以為這樣能留住客戶嗎？你以後不用來了！」結果當然是沒能拿到新合約。
這家公司還只是抱怨，有時候客戶連通知都不通知你，就直接把生意交給其他人了。相信有不少人曾經有過類似的經驗。
這句話聽起來或許很刺耳，但是不珍惜老客戶，是無法成為第一名業務員。
＊沒指望的客戶趁早放手
第三個不同就是第一名業務員對於沒指望的客戶會早早放手，但憨慢業務員則會緊咬不放。
是否能在第一時間判斷出對方是否為潛在客戶，是業務員非常重要的天分。因為愈是追著沒有意願的客戶團團轉，愈是浪費時間。從行動就可以清楚看出業務員的能力。第一名業務員會經常改變服務客戶的先後順序，而憨慢業務員則是萬年不變。
不開口詢問是永遠都無法得知對方是否為潛在客戶。但是，憨慢業務員可能是擔心聽到客戶的答案，所以儘管定期拜訪對方，服務的先後順序卻始終維持不變，這因為他們害怕失去潛在的客戶。
相反地，第一名業務員因為客戶眾多，完全不在乎客戶是否改變購買意願。因為他們相信「這次不行，還有下一次」，所以經常改變服務的先後順序。
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